Commerce B to B vs B to C : quel emploi est fait pour vous ?

En vous attardant sur leurs différences, vous pourrez mieux définir vers quel emploi vous désirez vous diriger.

B to B vs B to C : Définitions & Stratégies

Le grand public au cœur du B to C

Comme le marché du B to C cible les consommateurs finaux, la priorité est de les satisfaire, avant toute autre chose. Or, avec le développement des ventes par Internet, ces derniers sont de plus en plus tournés vers l’achat facile, aussi rapide que sans déplacement. Mais cette effervescence cache aussi une plus forte volatilité : ils n’hésitent pas à aller voir la concurrence pour bénéficier d’un produit optimal avec un prix très attractif.

Ici, l’enjeu est de construire une relation d’achat entre l’entreprise et le particulier, en s’appuyant sur les atouts de la marque et sa notoriété, la qualité de son service client, ainsi que les avis et commentaires laissés par les anciens clients. Sans oublier la livraison, qui doit impérativement être sûre, rapide et peu chère.

L’approche inter-entreprise du B to B

Sur le marché du commerce B to B, la cible est constituée de professionnels : il serait préjudiciable de penser que leurs attentes sont les mêmes que celles des particuliers, car leurs besoins sont très spécifiques. Si les ventes se font sur d’importants volumes, pour pouvoir bénéficier de prix attractifs — et impérativement négociés -, la qualité n’en est pas moins observée à la loupe, intégrant les données techniques, les plus précises et détaillées possibles.

Ici, la relation entre entreprises se construit autour des différentes modalités de paiement et de livraison, ainsi que sur des délais. La différence s’établit sur la personnalisation de l’offre, une flexibilité nécessaire pour développer des relations privilégiées.

Commerce B to B vs B to C : quelles différences ?

Au-delà de ces différences fondamentales de public, le marché du B to B et du B to C s’oppose sur le cycle de vente, le nombre de décideurs, la typologie des achats et les relations personnelles… Autant d’éléments à intégrer, pour déterminer si vous êtes fait(e) davantage pour évoluer dans un univers professionnel B to B ou B to C…

Un public cible limité VS un public cible large

L’une des principales différences entre le marché B to C et le marché B to B concerne la cible. Si le premier rayonne très largement, le second est plus spécifique.

En B to B, une entreprise qui vend des appareils médicaux à destination des hôpitaux, ne va s’adresser qu’aux responsables de ces établissements, seuls individus habilités à décider d’un achat. En B to C, cette même entreprise s’intéresserait à tous les utilisateurs potentiels de son produit, ainsi qu’à ses patients. Ce n’est pas forcément l’acheteur l’unique cible du B to C, mais bien tous les vecteurs susceptibles de conduire à l’achat du produit.

Un cycle de vente long VS un cycle de vente court

Sur un marché tourné vers les particuliers, le cycle de vente est relativement court — et cela, même si le consommateur prend le temps de consulter sa famille et de recueillir des avis, à droite et à gauche. Il n’en reste pas moins l’unique décisionnaire dans le processus.

À l’inverse, dans le cadre d’achats interentreprises, les contrats B to B peuvent durer des mois, voire des années : l’entreprise acheteuse prenant le temps d’étudier la qualité du produit, tout en respectant la chaîne de décisions. Dès lors, ces achats sont plus stables et moins volatils que dans l’univers B to C.

Des décideurs multiples VS un décideur unique

Si l’une des particularités du marché B to B est de reposer sur une durée du cycle de vente long, c’est notamment à cause du nombre de services pouvant être impliqués dans la décision finale : les comptables, les responsables de services, les experts métiers, le dirigeant, etc. À noter qu’il n’est pas rare de solliciter des conseillers extérieurs (banquiers, avocats, consultants…) pour évaluer le produit ou émettre leur avis.

À l’inverse, le marché tourné vers les particuliers amène à des actes d’achat plus rapides, dans la mesure où, la plupart du temps, une seule personne est décisionnaire.

Des achats rationnels VS des achats « coup de cœur »

L’une des dynamiques du marché B to C repose sur la séduction des particuliers : le storytelling, déployé dans les publicités, illustre parfaitement cette approche. À l’image des derniers spots d’Intermarché, qui racontent l’histoire naissante entre une caissière et un client. Sous le charme des émotions suscitées, ils donnent l’envie de pousser les portes de leurs magasins.

Dans le marché du B to B, la séduction laisse la place à la logique : le produit (ou le service) doit plaire pour ses caractéristiques et son utilité. Dans le cadre d’une démarche interentreprise, le motif d’achat ne s’inscrit jamais sur une dimension « coup de cœur », mais sur des données factuelles et rationnelles.

Des relations poussées VS des relations volatiles

Le marché du commerce B to B impose la construction d’une relation de confiance qui se tisse sur plusieurs années : le fournisseur devant être à l’écoute des enjeux de son client, de ses préoccupations et de ses objectifs, pour mieux les anticiper et répondre à la demande. La proximité et le contact en face à face constituent le socle d’une relation privilégiée.

À l’inverse, dans l’univers B to C, la recherche d’une relation de confiance est impérative pour la marque, mais elle sera forcément plus volatile, dans la mesure où le client ne tentera pas forcément d’établir cette relation.

Maintenant que vous comprenez parfaitement les enjeux et les différences des marchés B to B et B to C, nous vous invitons à vous interroger sur vos motivations à changer de travail. Un chemin introspectif nécessaire, pour valider une éventuelle reconversion professionnelle et la mettre sur de bons rails.