Quelle est l’importance de l’exclusivité territoriale en franchise ?

Souvent réclamée par le franchisé, pour garantir son monopole sur un territoire donné, cette clause peut être assortie d’objectifs de vente, définis par le franchiseur. Dans tous les cas, elle doit s’inscrire dans une relation profitable aux deux parties, pour lancer une collaboration fructueuse pour tous.

Les différents types d’exclusivité en franchise 

L’exclusivité de franchise

Une clause d’exclusivité territoriale de franchise interdit au franchiseur d’installer un autre franchisé dans la zone géographiquedéfinie. Toutefois, comme elle porte uniquement sur le statut de l’entreprise, elle lui permet de lancer une succursale sur le territoire visé ou d’y installer un autre distributeur, dans la mesure où ce dernier n’exerce pas son activité en tant que franchisé.

L’exclusivité d’enseigne

Avec la clause d’exclusivité d’enseigne, le franchisé a la garantie d’être le seul à pouvoir apposer la marque du réseau sur le territoire visé. En effet, elle interdit toute autre implantation dans la zone définie, que ce soit, via une autre franchise, ou une autre succursale ou concession. À noter que les autres membres du réseau sont autorisés à distribuer leur produit dans des points de vente partenaires, tant que ces derniers n’utilisent pas le nom de l’enseigne sur la devanture de leur magasin.

L’exclusivité de fournitures

Avec une clause d’exclusivité de fournitures ou de produits, le franchisé sera le seul à être approvisionné par le franchiseur sur son territoire. Ce dernier ne pourra pas y vendre ses produits par le biais d’un tiers.

Bon à savoir : Pour chaque type d’exclusivité, la clause définit précisément la zone géographique, la durée de validité de la clause, et, en cas de non-respect, le montant des dommages-intérêts versés par le franchiseur et les conditions de résiliation par le franchisé.

La clause d’exclusivité territoriale, vue par le franchiseur

Les points de vigilance du franchiseur

Le lien d’exclusivité s’apprécie au regard de la situation de chaque franchisé, par rapport au franchiseur, lors de la signature du contrat. Essentielle d’un point de vue juridique et organisationnel, elle constitue souvent l’un des piliers de la relation de franchise.

Dans ce souci, le franchiseur définit, avec précision, la nature de l’exclusivité consentie, ainsi que les frontières de la zone géographique concernée. À noter qu’il lui est tout à fait possible de combiner les trois types d’exclusivité.

Les conditions de l’exclusivité territoriale

Dans le cadre d’un réseau qui compte déjà plusieurs franchisés, l’exclusivité territoriale accordée à chacun d’entre eux, doit naturellement s’imposer aux autres. Cela suppose donc qu’il y ait des restrictions de vente, pour respecter la clause de chacun.

Bon à savoir : considérées comme une forme de vente passive, les ventes en ligne ne sont pas concernées par la clause d’exclusivité territoriale, à l’inverse des ventes actives, résultats d’un ciblage actif des clients.

Par ailleurs, le franchiseur reste libre d’associer, à la clause d’exclusivité, des objectifs de vente. Pour cela, le contrat devra juste stipuler précisément la quantité minimum de produits (en valeur ou en volume) à vendre.

Le point de vue de La Compagnie des Toits, côté franchiseur

La Compagnie des Toits garantit à chacun de ses franchisés, l’exclusivité du territoire, avec un découpage fait à une échelle départementale. Le volume de chaque secteur (similaire pour chaque agence) permet de développer une ou plusieurs agences de manière durable et pérenne. Le secteur est calculé sur la base de notre cible, à savoir des entreprises de plus de 10 salariés.

La clause d’exclusivité territoriale, réclamée par le franchisé

Les points de vigilance du franchisé

Institué par la loi Doubin du 31 décembre 1989, le Document d’Information Précontractuel (DIP) est remis à chaque franchisé, au moins 20 jours avant la signature du contrat. Parmi ses mentions obligatoires figure l’« État Local du Marché » (ELM) qui dresse, de manière objective, les données du territoire visé (nombre d’habitants, concurrents, taille des centres commerciaux…). Le document peut également faire mention des termes relatifs à la clause d’exclusivité envisagée.

Les conditions de l’exclusivité territoriale

Véritablement protectrice pour le franchisé, la lecture minutieuse de la clause d’exclusivité dans le DIP, mérite toute son attention. Et si elle est totalement absente du document, il peut être intéressant d’en discuter avec le futur franchiseur… Dans tous les cas, le franchisé doit rester vigilant quant aux circonstances, à la signature du contrat – notamment si un autre franchisé est déjà sous accord, mais n’a pas signé d’exclusivité territoriale…

Une fois les termes consignés et précis, le franchiseur engage sa responsabilité, puisqu’il risque la résiliation du contrat de franchise et le versement de dommages et intérêts, en cas de non-respect de la clause d’exclusivité territoriale.

Le point de vue de La Compagnie des Toits, côté franchisé

À La Compagnie des Toits, tous les franchisés sont propriétaires de leur secteur. Le découpage du secteur s’étudie, en amont de la signature, dans le cadre de l’étude de marché (ELM). Celle-ci permet d’analyser le potentiel par segment client sur le territoire, mais aussi sur les zones géographiques où les différents segments client sont regroupés, ce qui permet d’appréhender le potentiel du secteur.

D’une manière générale, la clause d’exclusivité territoriale dans un contrat de franchise, doit s’inscrire dans une stratégie à long terme. Il faut qu’elle réponde à des exigences qui servent les deux parties, afin d’initier une relation de confiance et un véritable partenariat gagnant-gagnant. À La Compagnie des Toits, il est d’usage de définir cette approche par cette simple phrase : « faire ensemble et réussir en faisant réussir » !