Zoom sur les différentes formes de commerce organisé 

Présentation des avantages et inconvénients de ces fonctionnements en réseau.

Les différences entre commerce organisé, associé ou intégré

Au sein des commerces en réseau, il faut distinguer :

• Le commerce intégré : la tête de réseau (ou maison mère) distribue ses produits et/ou services, via des points de vente dont elle conserve le contrôle. Généralement, il s’agit de filiales et de succursales ;
• Le commerce organisé : la tête de réseau travaille avec des entreprises indépendantes pour distribuer ses produits et/ou services. Cette relation peut prendre la forme d’une franchise, d’une concession, d’une commission affiliation, etc. ;
• Le commerce associé : le réseau s’organise autour d’entreprises indépendantes qui se déploient autour d’une structure qu’elles contrôlent et mutualisent leurs moyens (coopérative, GIE – Groupement Intérêt Economique). C’est une forme de commerce organisé.

Le réseau au sein des formes traditionnelles de commerce organisé

Si la franchise et la coopérative sont les deux formes les plus fréquentes de commerce organisé, il existe d’autres modes d’organisation en réseau – à savoir, la licence de marque, la concession, les chaînes volontaires et la commission-affiliation.

La franchise

La tête du réseau accorde à un tiers l’exploitation de son concept, de sa marque et de son savoir-faire, en échange d’une compensation directe ou indirecte. Forme de commerce organisé la plus aboutie, elle est adaptée, aussi bien aux produits qu’aux services, pour un démarrage sécurisé. Il faut toutefois veiller à payer des droits d’entrée et redevances justes.

La coopérative

Cette forme de commerce associé réunit plusieurs entreprises indépendantes comme Super U ou Intersport, pour mutualiser l’approvisionnement, la logistique, la livraison et la politique commerciale. Son fonctionnement repose sur le principe « démocratique » : chaque entité dispose d’une voix au cours des assemblées générales.

La licence de marque

La tête de réseau permet à un tiers d’exploiter sa marque, en échange d’un paiement (somme forfaitaire ou redevances). L’entreprise peut ainsi bénéficier immédiatement de sa notoriété, mais se retrouve contrainte à certains types de produits/services et ne peut profiter de formations ou d’une assistance du titulaire de la marque.

La concession exclusive

La tête de réseau offre à un tiers la possibilité de distribuer ses produits/services de manière exclusive sur un territoire défini et pendant une période déterminée. Une forme de commerce organisé, davantage adaptée à la distribution de marchandises (distributeurs automobiles), avec des prestations d’assistance, généralement limitée et une collaboration pouvant être courte.

Les chaînes volontaires

La tête de réseau fonctionne comme un grossiste alimentant ses détaillants, à l’image des Logis de France. Généralement, ce contrat est complété par une licence de marque. Si les entreprises peuvent être entravées par l’exclusivité d’approvisionnement, elles bénéficient de la notoriété de la marque et de la politique commerciale commune.

La commission-affiliation

Le commissionnaire affilié dépose ses marchandises en dépôt chez un tiers, en charge de les vendre contre une commission : une forme de commerce organisé, plébiscité dans le prêt-à-porter. Dans ce cas-ci, le distributeur n’est pas propriétaire des stocks et ne s’occupe que de la vente, propulsée par la notoriété de la marque. Cela réduit ses risques, mais le rend très dépendant de la structure mère, qui peut y ajouter une exclusivité totale ou partielle à la relation.

Le réseau au sein des formes hybrides de commerce organisé

Dans le monde du commerce organisé, il existe aussi des formes hybrides : la gérance-mandat, entre le salariat et l’entrepreneuriat, la location-gérance et la franchise participative.

La gérance-mandat

Le mandant permet au gérant-mandataire d’exploiter un fonds de commerce en son nom. Le premier encaisse la totalité des recettes et reverse un pourcentage au second. L’avantage pour ce dernier est de ne supporter, ni les potentiels lourds investissements de départ, ni les risques de défaillance. Le gérant-mandataire peut décider de ses conditions de travail et de recrutement, mais il n’est pas propriétaire du fonds de commerce.

La location-gérance

Le propriétaire du fonds de commerce (bailleur) permet à un locataire-gérant de l’exploiter librement, en échange du paiement d’une redevance. Contrairement à la gérance-mandat, le locataire-gérant exploite le fonds pour son compte, à ses risques et périls. Souvent, cette forme de commerce organisé est utilisée comme tremplin pour devenir une franchise.

La franchise participative

Sans être une véritable formule de commerce organisée, la franchise participative permet au franchiseur de retenir un profil de franchisé intéressant, mais qui ne dispose pas du fonds nécessaire à la création de l’entreprise. Dans ce cadre, le franchiseur apporte une participation minoritaire au capital : il s’agit donc d’une franchise classique, avec un associé minoritaire. L’objectif est de permettre au franchisé de racheter l’intégralité des parts à terme.

Quel que soit l’objet de la relation retenu, étudiez bien le Document d’Information Précontractuel (DIP), qui détaille la nature du partenariat : au-delà des termes de l’engagement contractuel (durée du contrat, obligations des parties, conditions financières, conditions d’exclusivité, de cession, de renouvellement, etc.), le document présente la tête de réseau et la liste de ses franchisés, avec des données chiffrées à l’appui.

Mais, n’oubliez pas que toute aventure entrepreneuriale en commerce organisé, repose, avant toute autre chose, sur « le choix des hommes » : à La Compagnie des Toits, nous accordons une grande importance à la qualité de la relation, pour construire un partenariat gagnant-gagnant sur le long terme.